| |
 Комментарий: Шоу-рум как инструмент продаж застройщика
13.12.2012
 Сергей Думченко,
Ведущий аналитик
Эрик, Вы абсолютно правы. Дело в том, что у покупателя есть определённые ожидания, которые ему порой трудно сформулировать. Он же ожидает от квартиры строго определённых вещей. Вы их уже перечислили: уют, комфорт. Можно добавить место отдыха, место жизни (один, с семьёй, с родителями), место общения с друзьями. Всё это - квартира.
Поэтому шоу-румы не просто нужны - они необходимы. Там покупатель может сравнить свои ожидания с реальностью и купить то, что ему реально нужно. Ведь он покупает не квартиру, а место для жилья, отдыха и общения. И только сам покупатель может чётко сформулировать свои требования к этому месту. Застройщику останется лишь выслушать эти требования и в своих следующих проектах он может попытаться соответствовать им. И тогда, я полагаю, застройщик достигнет успеха - за счёт соответствия ожиданиям покупателей, а не за счёт того, что покупателю просто не удалось найти вариант получше.
В случае покупки недвижимости за рубежом существует две базовых модели:
1. покупка для отдыха
2. покупка для постоянной жизни
Естественно, что требования к недвижимости в обоих случаях будут различаться. Мой текст выше относится к покупке недвижимости для постоянного проживания.
Понятно, что в случае покупки недвижимости для отдыха требования смягчаются и меняют направленность. По сути, покупателю нужен вариант комфортабельного отеля - чтобы он мог приехать, поспать, позагорать и т.п. В общем, можно представить себе, что покупатель является туристом, который выбрал для себя место постоянного отдыха и приезжает туда, скажем, раз в год на один месяц. И от этого плясать. Тогда у застройщика в голове появятся идеи о соответствующей инфраструктуре, дизайне квартиры, формировании окружения и т.п.
Получается, что покупатель покупает место в определённой среде для отдыха. И он ожидает, что застройщик сделает эту среду комфортной.
Отсюда сразу следует вывод - нужны не просто шоу-румы, а шоу-румы с макетом окружающей среды: парк в 5 минутах, море - в 20 минутах, магазин - рядом с домом и т.п. Чтобы человек понимал, где он будет жить упомянутый один месяц и как он будет это делать.
_________________________
Точка зрения
Шоу-рум как инструмент продаж застройщика
Сразу оговорюсь, что речь пойдет об использовании шоу-рума как инструмента продаж застройщиков в таких странах как Таиланд, Испания, Турция и Черногория. Т.е. буду говорить только о том, что знаю и с чем сам работаю.
Застройщик в этих странах, начинающий продажи еще непостроенного проекта, выходит на рынок с определенным набором информации. Это компьютерные изображения будущего здания, окружающей территории, типовых квартир, оборудованных мебелью и техникой, и конечно, цены и условия оплаты. Вот, собственно, и все.
Стремление застройщика начать продажи (а в идеальном случае – продать все квартиры) еще до начала строительства вполне естественно и не требует пояснений. Но поставим себя на место покупателя. Что заставляет его приобретать еще не построенное жилье ? В особенности за рубежом, где покупатель не знает ни языка страны, ни ее законодательства, ни даже самого застройщика? Несомненно, один из главных аргументов в пользу покупки так называемой «первички» – это рассрочка платежа. На тех или иных условиях, но покупатель не должен выплачивать всю сумму сразу, а может платить частями, в течение всего периода строительства. Ну и, конечно, новое жилье есть новое жилье. Всегда приятно быть первым, хотя бы в своей квартире. И все-таки сомнения не покидают такого покупателя.
Да и как по картинкам понять, что в результате получится? Какая она будет, моя квартира???
И тут «на сцену» выходит Его Величество «ШОУ-РУМ» — построенная в офисе застройщика или на месте возведения будущего проекта типовая квартира. В такой квартире все сделано так, чтобы покупатель мог ощутить себя дома. Она не просто меблирована. На столе в гостиной – столовые приборы и посуда, на окнах – шторы, в вазе цветы, ну а в спальне... В спальне все сделано так, чтобы вам не хотелось оттуда выходить.
 
При всем понимании, что это – макет, шоу-рум производит огромное впечатление на покупателя и, как правило, является местом, где принимается решение о покупке. Ведь человек, мечтающей о новой квартире, думает не только о квадратных метрах. Он мечтает об уюте и комфорте. И правильно оформленный шоу-рум великолепно эту мечту визуализирует. Несомненно, стоит добавить, что шоу-рум имеет и практическую пользу. Не всякий покупатель, смотрящий на картинки в буклете или на экране компьютера, может представить себе свою будущую квартиру воочию. В особенности, ощутить ее пространство. Так, в Таиланде, где большинство новостроек – это проекты с двухкомнатными квартирами метражом 35-37 м2, шоу-рум дает представление (зачастую, к огромному удивлению посетителей) о том, как на такой площади разместить спальню, гостиную с встроенной кухней, санузел и даже балкон.
В заключение хочу упомянуть о следующем. Некоторое время назад мы обсуждали с одним из зарубежных застройщиков возможность строительства удаленного шоу-рума в Новосибирске. Поскольку в последние годы растет количество так называемых «дистанционных продаж» (remote sales), когда покупатели приобретают жилье в новых проектах за рубежом, не выезжая для этого за границу, то строительство такой типовой квартиры, по-моему, существенно помогло бы таким покупателям лучше представить, что они покупают.
Было бы интересно услышать мнение о таком шоу-руме читателей этой статьи, как профессиональных риэлторов, так и тех, кто задумывается о приобретении недвижимости за рубежом.
Promin, 19.11.12
|
Метки:
Россия, недвижимость
|
