Новая теория Материалы О нас Приглашение к сотрудничеству Услуги Партнеры Контакты Манифест
   
   
 
Материалы
 
ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ПРОЧИЕ ТЕМЫ
Корея, Ближний Восток, Индия, ex-СССР, Африка, проектная деятельность/проектировщики, аврально-опытная деятельность (АОД), рутина, виды управленческой деятельности, иерархия, бюрократия, национальное государство, инвестиционный климат, фирма, пузырь, Административная реформа, налоги, фондовые рынки, Южная Америка, Великобритания, исламские финансы, золотой стандарт, социализм, капитализм, МВФ, Япония, рейтинги, облигации, бюджет, СССР, наука, ЦБ РФ, рубль, финансовая система, политика, нефть, финансовые рынки, финансовый пузырь, прогноз, евро, Греция, ЕЦБ, кредитование, экономическая теория, инновации, инвестиции, инфляция, долги, недвижимость, ФРС, доллар, QE, бизнес в России, реальный сектор, финансовый сектор, деньги, администрирование
 

Комментарий: Шоу-рум как инструмент продаж застройщика

13.12.2012

Эрик, Вы абсолютно правы. Дело в том, что у покупателя есть определённые ожидания, которые ему порой трудно сформулировать. Он же ожидает от квартиры строго определённых вещей. Вы их уже перечислили: уют, комфорт. Можно добавить место отдыха, место жизни (один, с семьёй, с родителями), место общения с друзьями. Всё это - квартира.
Поэтому шоу-румы не просто нужны - они необходимы. Там покупатель может сравнить свои ожидания с реальностью и купить то, что ему реально нужно. Ведь он покупает не квартиру, а место для жилья, отдыха и общения. И только сам покупатель может чётко сформулировать свои требования к этому месту. Застройщику останется лишь выслушать эти требования и в своих следующих проектах он может попытаться соответствовать им. И тогда, я полагаю, застройщик достигнет успеха - за счёт соответствия ожиданиям покупателей, а не за счёт того, что покупателю просто не удалось найти вариант получше.

В случае покупки недвижимости зарубежом существует две базовых модели:

1. покупка для отдыха

2. покупка для постоянной жизни

Естественно, что требования к недвижимости в обоих случаях будут различаться. Мой текст выше относится к покупке недвижимости для постоянного проживания.

Понятно, что в случае покупки недвижимости для отдыха требования смягчаются и меняют направленность. По сути, покупателю нужен вариант комфортабельного отеля - чтобы он мог приехать, поспать, позагорать и т.п. В общем, можно представить себе, что покупатель является туристом, который выбрал для себя место постоянного отдыха и приезжает туда, скажем, раз в год на один месяц. И от этого плясать. Тогда у застройщика в голове появятся идеи о соответствующей инфраструктуре, дизайне квартиры, формировании окружения и т.п.

Получается, что покупатель покупает место в определённой среде для отдыха. И он ожидает, что застройщик сделает эту среду комфортной.

Отсюда сразу следует вывод - нужны не просто шоу-румы, а шоу-румы с макетом окружающей среды: парк в 5 минутах, море - в 20 минутах, магазин - рядом с домом и т.п. Чтобы человек понимал, где он будет жить упомянутый один месяц и как он будет это делать.

_________________________

Точка зрения

Шоу-рум как инструмент продаж застройщика

Сразу оговорюсь, что речь пойдет об использовании шоу-рума как инструмента продаж застройщиков в таких странах как Таиланд, Испания, Турция и Черногория. Т.е. буду говорить только о том, что знаю и с чем сам работаю.

Застройщик в этих странах, начинающий продажи еще непостроенного проекта, выходит на рынок с определенным набором информации. Это компьютерные изображения будущего здания, окружающей территории, типовых квартир, оборудованных мебелью и техникой, и конечно, цены и условия оплаты. Вот, собственно, и все.

Стремление застройщика начать продажи (а в идеальном случае – продать все квартиры) еще до начала строительства вполне естественно и не требует пояснений. Но поставим себя на место покупателя. Что заставляет его приобретать еще не построенное жилье ? В особенности за рубежом, где покупатель не знает ни языка страны, ни ее законодательства, ни даже самого застройщика? Несомненно, один из главных аргументов в пользу покупки так называемой «первички» – это рассрочка платежа. На тех или иных условиях, но покупатель не должен выплачивать всю сумму сразу, а может платить частями, в течение всего периода строительства. Ну и, конечно, новое жилье есть новое жилье. Всегда приятно быть первым, хотя бы в своей квартире. И все-таки сомнения не покидают такого покупателя.

Да и как по картинкам понять, что в результате получится? Какая она будет, моя квартира???

И тут «на сцену» выходит Его Величество «ШОУ-РУМ» — построенная в офисе застройщика или на месте возведения будущего проекта типовая квартира. В такой квартире все сделано так, чтобы покупатель мог ощутить себя дома. Она не просто меблирована. На столе в гостиной – столовые приборы и посуда, на окнах – шторы, в вазе цветы, ну а в спальне... В спальне все сделано так, чтобы вам не хотелось оттуда выходить.
 


При всем понимании, что это – макет, шоу-рум производит огромное впечатление на покупателя и, как правило, является местом, где принимается решение о покупке. Ведь человек, мечтающей о новой квартире, думает не только о квадратных метрах. Он мечтает об уюте и комфорте. И правильно оформленный шоу-рум великолепно эту мечту визуализирует. Несомненно, стоит добавить, что шоу-рум имеет и практическую пользу. Не всякий покупатель, смотрящий на картинки в буклете или на экране компьютера, может представить себе свою будущую квартиру воочию. В особенности, ощутить ее пространство. Так, в Таиланде, где большинство новостроек – это проекты с двухкомнатными квартирами метражом 35-37 м2, шоу-рум дает представление (зачастую, к огромному удивлению посетителей) о том, как на такой площади разместить спальню, гостиную с встроенной кухней, санузел и даже балкон.

В заключение хочу упомянуть о следующем. Некоторое время назад мы обсуждали с одним из зарубежных застройщиков возможность строительства удаленного шоу-рума в Новосибирске. Поскольку в последние годы растет количество так называемых «дистанционных продаж» (remote sales), когда покупатели приобретают жилье в новых проектах за рубежом, не выезжая для этого за границу, то строительство такой типовой квартиры, по-моему, существенно помогло бы таким покупателям лучше представить, что они покупают.

Было бы интересно услышать мнение о таком шоу-руме читателей этой статьи, как профессиональных риэлторов, так и тех, кто задумывается о приобретении недвижимости за рубежом.

Promin, 19.11.12

Метки:
Россия, недвижимость

 
© 2011-2018 Neoconomica Все права защищены